Marketologlar illyuziyasi yoxud qanday aldanib qolasiz?
Siz do‘konga faqat non olish uchun kirgan edingiz. Lekin qo‘lingizda — shokolad, yangi tish pastasi, aksiyadagi suv va umuman kerak emas, lekin “yaxshi ekan” deb olingan yana ikki-uchta mahsulot. Siz bunga o‘zingiz qaror qildingizmi? Yoki bu qaror siz uchun oldindan qabul qilinganmidi?
Biz o‘zimizni mustaqil fikrlaydigan, aql bilan harakat qiladigan inson deb hisoblaymiz. Ammo marketologlar uchun inson — bu his-tuyg‘ular, qo‘rquvlar, istaklar va zaif nuqtalar jamlanmasi. Ular bu zaifliklarni juda yaxshi bilishadi. Marketingda eng muhim qoida bor: inson aqli bilan emas, hissiyoti bilan sotib oladi.
Marketolog mahsulotni emas, siz orzu qiladigan inson obrazini sotadi. Aldamchi reklama avvalo sizda muammo borligini isbotlaydi. Misol uchun: “Sochingiz to‘kilyaptimi?”, “Siz yetarlicha samarali emasmisiz?”, “Boshqalar sizdan oldin muvaffaqiyatga erishyapti…” va hokazo. Siz bu muammo haqida avval o‘ylamagan bo‘lishingiz mumkin. Lekin reklama uni ongingizga joylashtiradi. Keyin esa qutqaruvchi sifatida chiqadi: “Faqat bizning mahsulot bunga yechim.”
Bu — sun’iy yaratilgan ehtiyoj. Marketingda eng kuchli emotsiya — qo‘rquv. “Agar hozir olmasangiz, keyin kech bo‘ladi”, “Agar bundan foydalanmasangiz, yutqazasiz”, “Boshqalar sizdan yaxshiroq bo‘lib ketadi” kabi qo‘rquv psixologiyasidan foydalanishadi. Shuning uchun “50 foiz chegirma”dan ko‘ra, “50 foizni yo‘qotib qo‘ymang” degan fikr kuchliroq ta’sir qiladi. Agar bir mahsulot ostida: “100 000 ta sotildi”, “eng mashhur”, “№1 mahsulot”degan yozuvni ko‘rsangiz, miyangiz avtomatik qaror qabul qiladi. Inson yolg‘iz qolishdan qo‘rqadi. Shuning uchun ko‘pchilik tanlagan yo‘lni xavfsiz deb hisoblaydi. Marketolog esa shu usuldan ustalik bilan foydalanadi.
Yana bir muhim jihat bor. Marketing shoshma-shosharlik yaratadi. “Faqat bugun”,“So‘nggi 3 dona qoldi”, “24 soat ichida tugaydi” kabi signallar miyani xavf rejimiga o‘tkazadi. Bu holatda inson tahlil qilmaydi, u faqat yo‘qotmaslik haqida o‘ylaydi. Aslida esa, ko‘p hollarda bu sun’iy yaratilgan shoshilinchlik, xolos.Yana bir xavfli jihat — odatga aylantirish.Kundalik mayda xaridlar: qahva, shirinlik, “arzon ekan” deb olingan keraksiz buyumlar. Alohida qaraganda arzimasdek, ammo oy oxirida bu sezilarli summa. Marketing katta zarba bermaydi, u sekin-sekin, bilinmasdan cho‘ntagingizni bo‘shatadi.
Shuning uchun muammo marketingda emas. Muammo — ongsiz iste’molda. Agar inson o‘ziga savol bersa: “Bu menga rostdan ham kerakmi?”, “Men nimani sotib olyapman: mahsulotnimi yoki hissiyotnimi?” mana shu savollar marketing ta’sirini sindira boshlaydi.
Marketingda yana bir shunga o‘xshash tuzoq bor: “1 ta olsangiz, 1 tasi bepul”. Sizga aslida bittasi ham kerak emas edi. Lekin “bepul” so‘zi miyada zavq markazini yoqadi. Inson zarar qilayotganini bilsa ham,“yutdim” degan hissi kuchliroq ishlaydi.Marketing insonni o‘zgartirmaydi. U inson ichida allaqachon bor bo‘lgan narsalarni faollashtiradi: qo‘rquvni, o‘zini boshqalardan kam his qilishni, tan olinish istagini. Shu sababli reklama hech qachon “mana mahsulot” deb boshlanmaydi. U “mana senga yetishmayotgan holat” deb boshlanadi.
Yana bir nozik nuqta — taqqoslash. Reklama sizni doim kim bilandir solishtiradi. Siz hozirgi holatingiz bilan emas, boshqalar bilan solishtirilasiz. Bu esa ichki bosimni oshiradi. Bosim bor joyda esa tezkor qaror paydo bo‘ladi. Tezkor karor marketing yutug‘i.
Marketingning vazifasi — mijozni jalb qilish. Bir so‘z bilan aytganda, mijozning ketib qolmasligi ustida manipulyatsiya qilish. Shuningdek, marketingda oddiylik illyuziyasi ham kuchli qurol hisoblanadi. “Faqat 3 qadam”, “2 daqiqada natija”, “Hech qanday qiyinchiliksiz” degan iboralar inson miyasi uchun juda yoqimli. Chunki miya og‘riqni, qiyinchilikni yoqtirmaydi. U eng oson yo‘lni tanlaydi.Aslida esa katta natijalar hech qachon oson kelmaydi. Lekin marketolog sizga natijani emas, osonlik hissini sotadi.
Marketingda ranglar ham bejiz tanlanmaydi. Qizil — shoshilinch, ochlik, xavf. Sariq — diqqat. Ko‘k — ishonch. Qora — status va qimmat baholik. Siz chiroyli dizayn deb o‘ylaysiz. Aslida esa bu — ong ostiga berilgan signal.
Haqiqat shuki, bugungi dunyoda marketingdan butunlay qochib bo‘lmaydi. Biz ko‘radigan reklama, eshitadigan shiorlar va “tasodifan” ko‘zimizga tashlanadigan aksiyalar hayotimizning bir qismiga aylangan. Lekin bu ular bizni to‘liq boshqarishi kerak, degani emas.
Inson ongli bo‘lsa, marketing unga xizmat qiladi. Inson befarq bo‘lsa, marketing uni boshqaradi. Tanlov baribir sizniki.
Elanora SAYFULLOEVA,
O‘zbekiston Milliy universiteti talabasi
O‘zA
