В компаниях о выручке спорят охотно, но как правило, обсуждают итог, а не то, что к нему привело. Между тем один и тот же рост в отчете может складываться из разных источников: где-то прибавил объем, где-то сработало повышение цены, где-то “подтянули” промо-скидки, а где-то изменился региональный или продуктовый баланс. Именно в этой развилке — между причинами и цифрового результата — чаще всего принимаются решения, которые либо укрепляют стратегию, либо создают скрытые риски. 

Именно на таком “разборе причин” годами строит свою профессиональную работу Бекзод Хаитов — один из самых влиятельных и признанных экспертов отрасли в сфере финансовой аналитики и динамического ценообразования. Его экспертиза формирует решения на уровне крупных корпоративных игроков. В 2021 году республиканские медиа назвали Хаитова «реформатором» отрасли — не за громкие заявления, а за умение превратить аналитику из «отчетности» в рабочий инструмент управления ценой и выручкой. 

По официальным данным, он занимал руководящие позиции в крупнейших телеком-компаниях страны — MobiUz и UCELL, где отвечал за внедрение практик ценовой и коммерческой аналитики. А в 2023 году его влияние вышло далеко за рамки национального рынка: экспертиза Хаитова оказалась востребована на уровне международных игроков, а именно в рамках компаний масштаба Equifax Inc. и London Stock Exchange Group, где требования к качеству данных и точности решений измеряются не презентациями, а реальными бизнес-рисками и результатами. 

Стоит отметить, что влияние Хаитова давно вышло за рамки корпоративного бизнеса. Его регулярно приглашают в качестве спикера и члена жюри на отраслевые питч-сессии и конкурсы стартапов - там, где молодые команды впервые учатся “упаковывать” продукт, считать юнит-экономику и защищать логику цены. В таких форматах он делится своей экспертизой и, по сути, работает в унисон с государственной задачей - выращивать в стране новое поколение предпринимателей, которые умеют принимать решения на данных, а не на интуиции.

При этом в научно-академической среде его фамилия тоже не редкость. Хаитов является автором многочисленных научных рукописей и исследований, которые публиковались в профильных изданиях, включая Scientific Journal of Actuarial Finance and Accounting, Yangi Oʻzbekiston iqtisodiyoti, а также журнал «Экономическое развитие и анализ», специализирующийся на отраслевых обзорах и прикладной экономике. Отдельная линия его работы — это создание авторской методологии «Платформа автоматизированного распределения роялти и динамического ценообразования для информационных продуктов» (Automated Royalty Distribution and Dynamic Pricing Platform for Data Products). По сути, это попытка ответить на вопрос, который сегодня волнует всё больше компаний: как назначать справедливую цену на data-продукт, учитывая спрос, и одновременно выстраивать прозрачный механизм вознаграждения тех, кто формирует и поставляет данные. В этом материале мы поговорили с Бекзодом Хаитовым, о том что происходит на глобальном рынке данных, какие подходы к ценообразованию сегодня считаются наиболее эффективными и какое место Узбекистан может занять в этой быстро меняющейся картине.

— Бекзод, газета «Народное Слово» в своей статье «Сектор финансовой аналитики и оптимизации цены» называет вас одним из заметных экспертов Узбекистана в области аналитики выручки и динамического ценообразования. Опираясь на ваш опыт, какие глобальные тренды сегодня задают тон в ценообразовании и куда, на ваш взгляд, движутся ценовые стратегии в ближайшие годы?

— В настоящее время основными тенденциями являются ценообразование в режиме реального времени, сегментация клиентов и прогностическая аналитика. Крупные компании, такие как Amazon, Uber и авиакомпании, успешно применяют алгоритмические системы ценообразования. Такой подход позволяет значительно увеличить доходы.

— В публикациях, анализирующих ваш профессиональный опыт в частности, в газете «Народное Слово» отмечается, что вы на протяжении многих лет занимаетесь прикладной аналитикой на стыке монетизации данных и динамического ценообразования. Опираясь на этот опыт, какие практические возможности сегодня открывает стремительный рост рынка данных для компаний и какие из них дают наиболее заметный коммерческий эффект?

— Сегодня данные - это не просто “отчетность”, а полноценный актив, который начинает работать как капитал: его можно масштабировать, монетизировать и превращать в конкурентное преимущество. Главное изменение в том, что компании переходят от интуитивных решений к управлению спросом в реальном времени. Данные позволяют точнее прогнозировать поведение клиентов, выявлять скрытые драйверы выручки, снижать потери из-за неэффективных процессов и принимать решения быстрее конкурентов.  Но самый сильный эффект появляется там, где аналитика “вшита” в коммерцию. Динамическое ценообразование - хороший пример: оно позволяет не просто менять цену, а выстраивать прозрачную логику предложения по сегментам и регионам, учитывать эластичность спроса, конкуренцию и качество сервиса. В результате компания не “демпингует”, а управляет ценностью: удерживает клиента там, где это критично, и сохраняет прибыльность там, где рынок позволяет.  Иными словами, рынок данных дает компаниям возможность перестать реагировать на изменения постфактум и начать опережать их — когда цена, продукт и маркетинг настраиваются на основе фактов, а не предположений.

— Всем известно, что к 2023 году вам удалось успешно перевести аналитические модели и подходы к динамическому ценообразованию из теории в практику и тем самым, задать новый стандарт для рынка Узбекистана. Исходя из этого опыта, какие ключевые рекомендации вы бы дали узбекским компаниям, которые хотят выстроить устойчивую data-driven стратегию и извлечь из данных измеримую коммерческую отдачу?

— Прежде всего узбекским компаниям важно понять: data-driven - это не покупка “ещё одной системы” и не набор красивых дашбордов. Это дисциплина управления, где у каждого решения есть измеримая гипотеза, у каждой метрики -  владелец, а у каждого показателя - понятная связь с прибылью, удержанием клиентов или снижением затрат. Первый практический шаг — это навести порядок в данных: определить, какие источники считаются “истиной”, унифицировать справочники (клиент, продукт, регион, канал), наладить качество данных и доступ к ним. Без этого любая аналитика превращается в спор о цифрах, а не в разговор о причинах. Второй шаг — это встроить аналитику в процессы, а не держать её “в стороне”. Если данные не влияют на цену, продукт, скидочную политику и план продаж, они остаются отчетностью. Нужны регламенты: как принимается решение о ценовом изменении, какие факторы оцениваются (объем, цена, скидка, региональный микс), кто отвечает за тестирование и какие KPI подтверждают эффект. Третий шаг - это безусловно необходимо инвестировать в людей и культуру эксперимента. Компании часто недооценивают, что лучшие модели не работают без команды, которая умеет задавать правильные вопросы, интерпретировать результаты и спокойно признавать ошибку гипотезы. Поэтому обучение должно быть не “общим”, а прикладным: продуктовые аналитики, коммерческие аналитики, data engineers, плюс базовая аналитическая грамотность у руководителей. И наконец, важно мыслить стратегически: данные дают преимущество там, где компания умеет быстро адаптироваться, но при этом сохранять экономическую дисциплину. В этом смысле «Цифровой Узбекистан 2030» создает благоприятную среду, но результат все равно зависит от того, готовы ли компании выстроить систему, где решения принимаются на основе фактов, а не привычек.

— Бекзод, как эксперт, который помогает компаниям превращать данные в управленческие решения, как вы бы разложили конкурентоспособность Узбекистана в Центральной Азии на ключевые компоненты? Какие из них уже формируют устойчивые преимущества страны, а какие требуют системного усиления?

— Если отвечать по-взрослому, “как считает аналитик”, конкурентоспособность Узбекистана в регионе стоит измерять не одним показателем, а тремя слоями. Во-первых, масштаб и скорость внутреннего рынка: сколько людей, сколько потребления, насколько быстро растут цифровые привычки и платежеспособный спрос. Это то, что дает стране естественную «тяготение» капитала и талантов: бизнесу проще масштабироваться там, где рынок большой и динамичный. Во-вторых, институциональная зрелость — насколько государство умеет быть цифровым партнером экономики через e-services, прозрачные реестры, цифровую идентификацию, предсказуемые правила. Здесь есть очень наглядный маркер: World Bank GovTech Maturity Index (GTMI) за 2022 год Узбекистан был отнесен к Group A (передовые практики цифровой трансформации госсектора).  Это важно не “для отчета”, а потому что сильный GovTech обычно снижает транзакционные издержки для бизнеса: быстрее услуги, меньше бюрократии, выше доверие к данным и процессам.  В-третьих, зрелость частного сектора в работе с данными — то, что я на протяжении огромного количества лет внедряю и масштабирую, и считаю ключевым фактором конкурентного преимущества. Рынок становится сильным, когда компании умеют: превращать данные в решения (а не в презентации); управлять ценой и доходностью через понятные модели; сегментировать клиентов по реальной ценности; быстро адаптироваться к конкуренции без “ценовой паники” и потери маржи.

Если резюмировать, то Узбекистана однозначно имеет сильную базу и хорошие сигналы по линии государственного цифрового развития (в т.ч. по GTMI), но лидерство в Центральной Азии будет определяться тем, насколько массово бизнес перейдет от интуитивных решений к данным как инструменту управления - в ценообразовании, продуктах, операциях и инвестициях. 

— У вас очень интересный подход. Можно ли считать ваш опыт и вашу экспертизу, и авторитет в отрасли подтверждением того, что в Узбекистане уже сформировалась школа прикладной аналитики, способная масштабироваться на уровень отрасли и экономики в целом?

— Я бы сказал так: школа уже начала формироваться, и это видно не по заявлениям, а по тому, что на рынке наконец-та появляются специалисты и команды, которые умеют превращать данные в управленческие решения — в ценообразовании, в коммерции, в операциях. Мой опыт здесь скорее не “уникальное исключение”, а один из примеров того, что запрос на прикладную аналитику стал зрелым: бизнесу уже недостаточно отчетов — ему нужны модели, которые дают измеримый эффект. Но важно понимать, что школа - это не один сильный эксперт. Школа появляется тогда, когда знания передаются, закрепляются в процессах и становятся воспроизводимыми. Когда в компании есть понятная методология, единый язык метрик, культура проверки гипотез, и когда аналитик сидит не “в стороне”, а участвует в принятии решений наравне с коммерцией и продуктом. Только тогда прикладная аналитика действительно станет не “экспертным ремеслом отдельных людей”, а отраслевым стандартом и начнет работать на масштаб экономики в целом. 

Беседовал Х.Баянов, УзА